Zo omzeil je nichemarketing

Het klinkt zo mooi: kies je ideale klant en die klant kiest jou. Het werkt ook, dat geloof ik vast. Maar in de praktijk is het niet zo gemakkelijk om de juiste keuze te maken.

Het is doodeng, kiezen voor een doelgroep. Zeker als je nog best wat extra klanten kunt gebruiken. Je zou wel gek zijn om een bepaalde groep af te stoten door je specifieke aanbod en woordgebruik.

Aan de andere kant: genoeg voorbeelden van ondernemers die wel kozen en er groot mee werden. Virtueel assistenten die zich alleen op huisartsen richten bijvoorbeeld. Coaches die alleen met vrouwen in de overgang werken. Campings alleen voor volwassenen, begonnen als hype maar straks niet meer weg te denken. Een headhunter die zich puur richt op de farmacie omdat ze daar werkelijk alles en iedereen kent. Perfect!

Alleen, er is wel een probleem met die niche.

Omdat het zo verrekte moeilijk is om de juiste doelgroep te kiezen voor jou. Het praat zo gemakkelijk om eerst je ideale klant in gedachten te nemen, en die dan als voorbeeld te stellen. Maar als je niet zoveel omzet draait, dan is die ideale klant al gauw degene die goed betaalt. Dan gaat het dus weer puur om de omzet.

Voordat je het weet, en zeker als je alles in je eentje zit te bedenken, ga je rationeel zitten kiezen.

Je droomt niet over de ideale klant waar jij zoveel energie van krijgt, maar je denkt aan je goedgevulde saldo als jij nu eens al enige dat gat in de markt ontdekt… Je denkt vanuit de behoefte van de klant, niet vanuit je eigen hart.

Het valt niet mee om je ratio uit te schakelen.

In mijn werk komt dit onderwerp bijna altijd op tafel. En ik toch kan ik de voorbeelden van echte nichemarketeers op twee handen tellen.

Maar ik heb wel een ‘soort tussenoplossing’

Voor ondernemers die willen kiezen, maar nog niet durven. Je stelt namelijk de vraag centraal: ‘wat doe je het liefst’ . Dat doe je door je aanbod te verscherpen. Datgene wat je het liefste doet, ga je als mooiste aanbod verpakken en aanbieden op je site. En dat pakket krijgt ook de meeste promoties op je social media. Je zet gewoon datgene in de etalage wat je het liefst verkoopt.

Gisteren sprak ik iemand die graag regelt. Maar: ze regelt het liefst voor klanten die uiteindelijk zichzelf willen redden. Ze is meer de tijdelijke ondersteuner dan de jarenlange assistent, zeg maar. Toch heeft ze de klanten die een abonnementen op haar diensten hebben, omdat die klanten het wel fijn vinden om haar steeds weer in te schakelen voor dezelfde soort klus. Zij pakt het aan omdat het een leuke klant is, de omzet mooi stabiel is en deze opdrachten haar rust en voldoening geven.

Maar: op haar site lag de nadruk dus ook op haar abonnementen. Prima aanbod, lage drempel, concrete informatie. En dus leverde het klanten op, die allemaal een langlopend iets bij haar deponeren.

Daardoor bleef de andere kant van haar ambitie onbelicht. Want het liefst organiseert zij elk kwartaal een giga-evenement. Dan gaat de turbo aan en overtreft ze zichzelf en de opdrachtgever. ALLES wil ze doen, maakt niet uit wat!

Maar daar ging het dus fout.

Want dat ‘Alles’ is veel te breed. En komt dus veel te vaag op haar website. Haar aanbod is niet helder. En haar ervaring eigenlijk ook niet. Want als zij het echt druk heeft met een evenement, stopt ze al haar energie in die promotie. Het evenement komt overal op de agenda. Maar niemand die in de gaten heeft dat zíj dat allemaal aanzwengelt. ‘Zij van die abonnementen? Kan ze dat ook dan? Tjee, nooit geweten…’.

Dat krijg je dan.

Dus mijn tip is: als je niet kunt kiezen voor die ideale klant, kies dan eens voor je optimale aanbod. Zorg dat dat echt concreet is. En zorg ook dat je in je marketing laat merken dat dit óók je vakgebied is. Of juist. Laat zien wat je doet, deel oplossingen en slimme vondsten.