Maak je aanbod 4x zo sterk

Een van de dingen waar veel van mijn klanten finaal overheen kijken, is het opsplitsen van hun aanbod. Want je verkoopt geen machines. Maar machines voor houtbewerking. Of voor metaalbewerking. Misschien ook voor RVS, of uitsluitend machines voor de fijnmechanica.

Of je bent yoga-instructeur. Dan geef je yogalessen. Maar ook die heb je verschillende vormen, en per vorm in verschillende groepen, waarschijnlijk beginners en gevorderden.

Menig ondernemer is geneigd om te denken dat het niet zo uitgesplitst hoeft, op die website.
Die yoga-instructeur denkt bijvoorbeeld; “Zo streng ben ik niet, het is een mixles. Beginners doen gewoon in hun eigen tempo mee. Dus wordt het weer één categorie: yogales.”

Totdat we samen zitten te sparren en de betreffende ondernemer roept: “Oja! Ik geef ook nog Ouder & Kind yoga. En twee keer per jaar doe ik een eigen Yoga-weekend. Dat zijn dus toch drie categorieën. En als ik eerlijk ben, verwijs ik beginners toch meestal naar de dinsdagles. Daar ligt het niveau wat makkelijker.”

Toch maar splitsen dan?

Ja dus.

Waarop de volgende vraag meestal is:
Moeten al die diensten dan een eigen pagina met uitleg?

En dan zeg ik wederom ja.
JUIST JA!

Want het is heel simpel. De consument die naar jouw  Ouder & Kind Yoga komt, heeft heel andere vragen vooraf dan de yoga-enthousiasteling die in een vorige sportschool al tien jaar yoga heeft gedaan. Of iemand die het voor het eerst wil proberen.

Geldt ook voor de machinefabriek.
Een bedrijf dat een speciale houtfreesmachine zoekt, typt ook die woorden in op Google. Hoe fijn is het dan voor Google – en voor jouw klant – dat jij een pagina hebt die specifiek over jullie houtfrees gaat? Vol specifieke fotografie, details, specificaties voor de techneut?

Plus die knop naar de contactmail, voor de projectleider die jou wil inschakelen?

Uiteraard benoem je heus wel ergens dat jullie nog meer met houtbewerking kunnen doen. En vermeld je tussen de lijntjes ook dat jullie een afdeling metaalbewerking hebben. Maar dáárvoor moeten ze één deur, dus één klik, verder kijken.
 
De grootste fout

De grootste fout die je kunt maken, is om niet specifiek te zijn over wat je doet.
Dat je zegt dat je “alle mogelijke machines levert voor elke denkbare toepassing”.

Had je ‘m al?
Zag je er een beeld bij: “alle mogelijke machines levert voor elke denkbare toepassing”.
Nee denk ik?

Clichés vormen bijna letterlijk een blok voor je kop. Of in elk geval voor je visualisatie-vermogen.
Terwijl die houtfreesmachine… nouja … dan hóór ik het geluid, ruik ik de houtkrullen, of het nou plaatmateriaal is of een dikke boomstam die in een gillende cirkelzaag verdwijnt: ik heb een beeld, dáár gaat het om!

Op websites en in pitches zie je dit zo vaak fout gaan.

Ondernemers die vertellen: ‘Wij doen alles op het gebied van X, je kunt het zo gek niet bedenken, of je bent bij ons aan het juiste adres.’

Als je dat ook zo op je website zet, ben je snel klaar. Homepage, contact, over ons en klaar!
Wel goedkoop te krijgen, zo’n site.
Maar ik durf te betwijfelen of die site je ooit één offerte-aanvraag oplevert.

Mijn advies?

Splits je aanbod op. Wees specifiek. Geef elke dienst een eigen pagina en stem je teksten af op die speciale klant voor dat ene product.

Vind je dat lastig? Vaak helpt het om aan de andere kant van je aanbod te beginnen. Het meest dure pakket. Of de meest speciale les. Yoga voor zwangeren :). Dat is zo specifiek dat je wel de diepte in móet met je informatie.

Voorbeeldje?

Bij mij is het duurste pakket de complete website. Tekstschrijver én fotograaf én webbouwer én SEO.
Dat pakket is niet voor de poes, maar ideaal voor de drukke ondernemer die alles en iedereen aanstuurt en graag wil dat wij onderling alles goed regelen voor het beste eindresultaat.

Dat is een totaal andere klant dan de goed draaiende coach die alles nog zelf doet, of heel veel. Maar die na een aantal jaren marketingtrainingen wel in de gaten heeft dat een websitetekst, het werk van de copywriter, toch iets anders is dan een folder… en dat je dat niet zomaar in je vingers hebt.

En dan heb ik ook nog echte doe-het-zelvers. Die boeken een spardag omdat ze zelf hun website willen verbeteren, en van mij willen leren hóe, juist op hun specifieke eigen website.

Elk type klant wil andere dingen weten van jou. Ze hebben verschillende wensen, verschillende problemen en andere behoeften. Zou ik alles op één hoop gooien, dan verkocht ik niks. Juist door te splitsen geef je jezelf de kans om de klant aan te spreken. En de klant heeft wat te kiezen. Komen ze er niet uit? Dan zullen ze je zeker bellen. Want dat doen ze eerder met een specifieke vraag ná het lezen van je website, dan als ze een hoofd vol vragen hebben omdat de website ‘alles aanbiedt voor iedereen’.

Wil jij het ombouwen? Je aanbod opsplitsen? In een spardag kunnen we samen jouw salespages uitspitten, als je in het tweede halfjaar beter voor de dag wilt komen. Vraag me naar de mogelijkheden, ik heb nog wat nieuwe diensten die ik wel uittest maar die nog niet online staan.