Wist je dat er in de marketing zoiets bestaat als ‘harde marketing’ en ‘softe marketing’? Je zou er bijna rode oortjes van krijgen. Maar het bestaat dus echt. Die harde marketing kun je ook soft verpakken, een soort ‘fifty shades of grey’. Lees dit blog en bedenk dan of je eraan mee wilt doen. Of dat je het mooi laat voor wat het is…

Softe marketing vonden wij tien jaar geleden al best pusherig. Een e-book aanbieden en dan direct iemand ongevraagd op je mailinglijst zetten, oei! Gelukkig leerde je in diezelfde tijd waarschijnlijk ook alles over waardevolle inhoud van je nieuwsbrieven, en ik moet zeggen: volgens mij is de wereld van het ondernemen er wél leuker van geworden.

Maar nu is er dus ook harde marketing bij gekomen. Dat is niet van het ‘pappen en nathouden’. Althans, niet helemaal. Met deze aanpak ga je ervan uit dat diege die op jouw website komt, eigenlijk al bereid is om in de buidel te tasten. Niet voor het volle bedrag. Maar best voor een ijsje, of een kop koffie, bij wijze van spreken. En dus bied je ook direct al een product aan. Vol ‘in their face’ op het moment dat iemand jouw gratis weggever download. Niks geen tussenstapje, of e-mail, maar direct een bevestigingsscherm met een kassakoopje, tijdelijk uiteraard!

Doe jij het al? Zo’n extra product aanbieden aan mensen die voor het eerst jouw gratis product downloaden?

Het is echt helemaal hot, die aanpak.

 

Hoe werkt het?

Veel marketingmethoden hebben je erop gewezen dat je een gratis weggever kunt/moet aanbieden. Daarmee krijgen nieuwe bezoekers van je website een voorproefje van jouw kennis, je deelt waardevolle tips waarmee ze zien dat je echt weet waar jij het over hebt in je vak.

Dat is één. Want daarbij hoort dat jij het mailadres van de ontvanger krijgt. Dat adres gebruik je vervolgens om contact te houden. Maar inmiddels is daar een tweede stap bijgekomen.

Je kunt namelijk diezelfde lezer op het moment van de gratis download, een betaald aanbod doen.

Je laat gewoon bij de bevestiging een scherm openen waarop je eenmalig iets aanbiedt. Een iets uitgebreider e-book, of een online programma bijvoorbeeld. Meestal gaat het om bedragen van een tientje. Ik zie veel rond de dertig euro, maar ik heb ook wel 80 of 90 euro langs zien komen.

Dat aanbod doe je maar één keer. Zodra de persoon het scherm wegklikt, is het aanbod vervallen. Meestal wordt dat ook méér dan duidelijk gecommuniceerd.

 

Dat geeft druk.

Als lezer ben je bang om iets weg te gooien waar je spijt van krijgt. Je hebt haast, want je was niet voorbereid om deze beslissing te nemen op dit moment. Je was immers even snel een gratis product aan het downloaden. Je hebt nog niet eens tijd gehad om die te bekijken. Oja, dat wilde je net doen! ‘Nouja’, denk je dan al gauw: ‘Het gratis product leek me al goed. En dit aanbod is wel supervoordelig nu. Wat kan me gebeuren voor die paar tientjes? Doe die er maar bij’.

KlIK!

Je hebt het betaalde aanbod al gekocht. Supersnel, bijna voordat je het weet. Zeker als de tekst lekker scanbaar was 🙂 .

 

Herken je dit?

Het is een compleet ander businessmodel dan dat jij als ondernemer eerst had of nog steeds hebt. Dat was de softe aanpak. Je hele website was gericht op het promoten van je gratis weggever. Want van de marketinggoeroe ’s leerden we immers dat je eerst die zeven contactmomenten nodig had voor de ‘know, like, trust’ methode. Dáár had je die nieuwsbrief voor.
En als je mij langer volgt, weet je dat tekstschrijvers zeggen: ‘ga niet te snel. Stel niet bij de eerste kennismaking meteen voor om samen het bed in te duiken. Dat gaat niet werken”. Een softe opbouw dus. Een beetje vrouwelijk misschien.

Maar wat we nu zien, is meer de harde marketing.

 

Bam, direct scoren!

Weliswaar niet direct voor grote bedragen, maar toch: het is wel meteen een tongzoen, zullen we maar zeggen.

 

Waarom zou je dat doen?

1: omdat het werkt. Schijnt te werken. Ik doe het niet, maar ik lees bij andere ondernemers dat het een leuk zakcentje oplevert. Waar je weinig voor hoeft te doen.

2: omdat de verbinding sterker is. Je hebt nu betaald voor iets. Dat is toch een stuk minder vrijheid-blijheid dan alleen een gratis weggever.

3: de kans is groter dat je het ook echt leest. Er echt wat mee doet. Juist ómdat je ervoor betaald hebt. We blijven zuinige Hollanders natuurlijk. Dan zullen we er wat mee dóen ook.

 

Er is één ‘maar…’

En die heb ik zelf al een paar keer ondervonden. Totdat ik het vorige week ook hoorde van iemand anders en dacht: dat wordt een blog.

Want: dat betaalde product kwam binnen op het moment dat je er niet op voorbereid was. Ik had er bijvoorbeeld nog geen mapje voor aangemaakt.

Je had er geen plek voor, en eigenlijk ook geen tijd om er nu goed naar te kijken.

De kans is dan aanwezig dat je het kwijtraakt. Of vergeet.

 

Maakt niet uit.

Na een paar weken blijkt dat je ook bij een betaald product als bonus een nieuwsbrief krijgt. En je denkt: ‘OJAAAA!, dat had ik gekocht’.

 

En zodra je dat denkt: voel je de teleurstelling. En dáár ging het mij om. Want volgens mij is dat niet wat je wilde, met die slimme marketing.

Afhankelijk van je uitgegeven bedrag, of je eerste enthousiasme, voel je het tot in je botten. ‘Shit, dat was ook zo. Gekocht en gekregen. Maar jakkes, waar ook alweer neergezet? En verdorie, niks mee gedaan. Ook stom van mezelf.’
Zo denk ik. Ik baal, zit vol negatieve gevoelens.

En inmiddels weet ik dat ik niet de enige ben die zich vanwege die negatieve associatie direct heeft uitgeschreven voor de hele nieuwsbrief. Je wilt (even) niets meer van dat bedrijf.
Geen confrontaties meer met mijn eigen onzorgvuldigheid.
En al helemaal geen duur vervolgaanbod als ik dat supervoordeeltje al niet netjes heb behandeld.

 

De ouderwetse softe marketing met je gratis e-book werkt niet altijd.

Je krijgt er ook mensen mee op je lijst die nooit klant zullen worden en alleen maar een beetje meelezen, toekijken bijna. Ik heb daar geen enkele moeite mee, want misschien (en dat zie je niet in al die slimme statistieken) zijn dat wel hele goede doorverwijzers en delen ze je blogs veelvuldig.

Maar die harde marketing is natuurlijk wel wat spannender.

 

Dáár gebeurt het.

Loop je een blauwtje? Of volgt er een dampende one-night-stand waarvan je niet weet welk magisch vervolg er nog op kan volgen?

Ik ben er nog niet helemaal uit. Het hangt ook erg af van je huidige aanbod of het logisch voelt om er een goedkoop tussenaanbod aan vast te knopen. En als dat zo is, kun je ook nog overwegen om het juist exclusief aan te bieden aan je trouwe lezers. In plaats van aan die nieuwkomers. Ik weet niet wat wijsheid is. Maar vraag gerust naar mijn mening en die van mede-lezers, want ik vind het wel een fascinerend onderwerp! Wordt vervolgd.

PS: Dit item wordt ook behandeld in het boekje ‘Overtuigen met Neuromarketing’, in 59 minuten. Daarover in een volgend blog meer, het is heerlijk vakantieleesvoer!

2 Reacties

  1. Hallo Meta,
    Ik lees je nieuwsbrief en blogs elke keer met veel plezier. Omdat je vaak mijn gevoel en mening vertelt. Zoals ook nu weer in deze blog, over de zogenaamde harde marketing. Ik hou er absoluut niet van als ‘afnemer’ en zal het ook nooit mijn lezers aandoen. Hoewel, zeg nooit nooit….
    Ik krijg er hetzelfde gevoel van als jij beschrijft. Het is alsof je blind date je ineens begint te zoenen terwijl ik nog zijn ogen, gezicht en manier van spreken aan het verkennen ben. 😉 Een andere trend van de laatste tijd is dat ik via verschillende kanalen (en dat zie ik zelf niet) aanbod krijg van dezelfde ondernemer en als ik dan daar op inga sta ik ineens meerdere malen op de lijst. Heeft te maken met een nieuw marketingsysteem (heb jij dacht ik ook al over geschreven). Ik word een beetje moe hiervan, elke keer weer uitschrijven en als reden opgeven dat ik (drie)dubbel op de lijst sta. Alsof IK een fout heb gemaakt. Heel irritant en voor mij al vaker reden geweest om me dan maar helemaal uit te schrijven.
    Waarom aapt iedereen elkaar toch zo na? Ik benadruk juist dat elke klant uniek is, en dus onderneem ik zelf ook op mijn eigen manier. Practice what you preach 🙂

    Antwoord
    • Mooi verwoord! En dat uitschrijven herken ik ook. Maar gelukkig kom ik meer ondernemers tegen zoals jij die het roer weer in eigen hand nemen. Je hoeft niet meteen de andere kant op te varen om je eigen koers uit te stippelen en daarmee toch extra onderscheidend te zijn.

      Antwoord

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Delen mag, graag zelfs

Wie kan deze tips nog meer gebruiken?