Is jouw aanbod wel scherp in beeld?

Als ondernemer bied jij een dienst of product. Waarschijnlijk, hopelijk, heb je pakketten waar een logische opbouw in zit, bijvoorbeeld: instapmodel, uitgebreide versie en je ultieme aanbod. Je beschrijft wat het is en noemt de prijs. Simpel. Toch? Nee, dus. Als tekstschrijver kom ik er achter dat hier vaak wat fout gaat. Lees hier mijn 4 tips om de valkuilen te omzeilen.

Tip 1. Kies een handige insteek

Handig voor je klant, niet alleen gedacht vanuit jezelf. Veel ondernemers delen hun aanbod in op klantsegment:  zakelijk versus particulier. Of beginner – gevorderd – half gevorderd.
Dat kàn handig zijn. Maar … je schuift er ook een stuk verantwoordelijkheid mee naar de lezer:
De lezer moet zelf kiezen in welke groep hij hoort. Zonder dat hij jouw product kent. Of jouw dienst kan inschatten. Dat kan tot twijfel en besluiteloosheid leiden.

Voorbeeld:
Als je net als ik af en toe hard loopt en best sportief bent, ben je dan een beginner? Of een halfgevorderde? Als ik jouw site bezoek, breekt het zweet me bij voorbaat al uit als ik mezelf moet kwalificeren, en toch is dat wat veel websites hun bezoekers laten doen. Stel:  ik wil een MP3 met trainingen die me uitdaagt, maar niet uitput. En ik wil zeker niet beginnen met steeds twee minuten wandelen. Want: ‘hée, ik ben toch zeker geen beginner’. Als ik mezelf verkeerd inschat, dan heb ik een miskoop. Uit angst kies ik niet. Misschien later nog wel eens. Ooit. Ergens.

Tip 2. Vergeet de toelichting niet

Je kiest dus eerst voor een logische indeling, die niemand kan missen: small, medium en large, dat idee. Zet je hier nog een kort zinnetje bij, of zelfs de prijs, of het aantal weken of dagen of MB’s dat erbij hoort, en je creëert nog meer duidelijkheid. Klikken de mensen door naar je salespage over dat specifieke pakket, of die dienst, dan neem je de rest van de twijfel weg door een goede toelichting.

Een goede toelichting zegt niet alleen wat het is, maar ook hoe het werkt. Voordelen en nadelen. En wat je ermee bereikt.

Vergeet vooral niet de basis. Voor mij is het logisch dat mensen bij mij komen voor webtekst, niet voor het vormgeven. Desondanks was een veelgestelde vraag: bouw je die site dan ook? Ik kreeg die vraag zelfs zo vaak, dat ik inmiddels samenwerk met een paar goede vormgevers. Zo houd ik de mythe over websites in stand, maar die probeer ik dan te compenseren door een goede omschrijving ;).

Tip 3. Zet je aanbod op een rij

De meeste ondernemers zetten hun diensten in een logische volgorde, gelukkig. Maar pas op: zodra je later extra diensten gaat toevoegen, wil die logica nog wel eens geheel verdwijnen. Dan komt datgene wat je als laatste hebt bedacht misschien achteraan, terwijl het je goedkoopste aanbod is. Niet slim.

Logisch is van klein naar groot.
Met prijzen schijnt van hoog naar laag beter te werken, dus andersom. De klant schrikt van de eerste prijs, daarna gaat het de goede kant op en tegen de tijd dat hij of zij moet gaan kiezen, vindt hij jouw standaardpakket ineens reuze schappelijk geprijsd.
Maar zelf ben ik een echte lezer en voor mij is links de eerste en dus de laagste in prijs, dus ik ben lekker eigenwijs en het werkt prima, kan ik je vertellen…

Heb je een oneven aantal, dus bijvoorbeeld drie pakketten? Dan kiezen de mensen intuïtief het liefst voor het ‘veilige’ midden, zeker als er verder weinig onderling verschil is tussen de pakketten. Kijk dus goed of jouw ‘middelste’ aanbod ook de dienst is die je zelf het liefst verkoopt, waar je zelf het meest blij van wordt. Ik heb mijn online programma in het midden gezet. Dat brengt minder geld in het laatje, maar omdat ik dan méér mensen tegelijk kan helpen, kom ik minder snel in de knoei met mijn agenda, dus ja, daar word ik zelf wel blij van!

Tip 4. Maak de vergelijking

Ik zei het net al: als je drie dingen op een rij zet en het enige verschil is dat de omvang (small coffee, medium coffee, large coffee), kiezen de mensen vaker de middelste. Maar wat doe je nu als je drie dingen aanbiedt die allemaal echt anders zijn? Het ene is online, het andere in een groep en het andere één op één, bijvoorbeeld. Of een Bed & Breakfast met drie totaal verschillende kamers?

Gebruik in dat geval een samenvatting en voorkom dat je lezer zelf moet puzzelen. Dus geen opsomming van inhoud bij pakket A en pakket B, waarbij de klant zelf moet zoeken: ‘waar zit het verschil?’. Dat je er bij wijze van spreke met twee vingers bij langs moet om te zien welke regels verschillen: vreselijk!

Dat geldt dus ook voor die mooi vormgegeven tabellen met vinkjes en kruisjes. Als de regels verspringen, is het al gauw een zoektocht. Wat ik ooit eens heb gezien, volgens mij zit het in Thrive, is een tabel met doorgekraste regels. Kijk, dan wordt bijna pijnlijk zichtbaar welke mooie opties je jezelf ontzegt als je een goedkopere optie koopt. Met vormgeving maak je dat op die manier prachtig duidelijk, maar voor de zekerheid kun je het ook rustig meenemen in je tekst: ‘Pakket B is idem aan A, maar met een extra module’. Kort en simpel.

Heb jij wellicht heel andere manieren om jouw diensten of producten aan de man te brengen? Ik ben benieuwd! Ondernemers die hun instapproduct prominent aanbieden op hun homepage, willen hun vervolgdiensten nog wel eens verstoppen. Doe jij dat ook? En werkt het voor jou? Laat het me weten in onderstaand commentaar veld en verwijs daarbij gerust even naar je eigen website, dan kijken we met je mee.