Noem je probleem of je oplossing?

Op de een of andere manier trek ik ze altijd aan: ondernemers die wel aan marketing willen doen, maar die vooral niet het hele rijtje van de marketinggoeroe’s willen afwerken. Ze willen niet te gladjes overkomen, niet écht verkopen en zeker niet schreeuwerig zijn.

Jaren dacht ik dat het toeval was. Dat er toevallig heel veel ondernemers zijn die ook alles en iedereen volgen en raadplegen, en er desondanks heel kritisch tegenover staan. Totdat ik het  woordje ‘ook’ in de bovenstaande zin ontdekte. Want zelf ben ik natuurlijk net zo!

Ik wil marketing doen, mijn business runnen, geld verdienen.
Ik had er een burn-out voor nodig om te erkennen dat ik klanten verder wil helpen, dat ik resultaat wil boeken en dat ik loop op de energie van waardering.

Om een bedrijf te runnen moet je goed zijn in je vak en in je marketing. Ik volg dus alles en iedereen. Waar e-books niet gelezen schijnen te worden, gooi ik wel braaf alles op een USB-stick. Ik laat ze voor mijn vakantie allemaal uitprinten en lees in de vakantie alle tips. Het grote voordeel is dat ik me na zo’n leestrip (of regenachtig weekend) kan afmelden voor al die nieuwsbrieven die me niks nieuws vertellen. En zo blijven de besten adviseurs in mijn mailbox.

Maar tóch.

Al die succesvolle ondernemers zeggen wel dat het zus moet doen, en zó.

Soms WIL ik dat gewoon niet.  

En zo had ik laatst ook een klant die op zijn beurt niet wilde wat ik adviseerde in de blogs die hij al had gelezen. Hij is namelijk trainer in oplossingsgericht werken. En dan niet op het niveau van het halfvolle glas of het halflege. Nee, hij traint hulpverleners heel intensief om dusdanige vragen te stellen aan hun cliënten dat zelfs de meest ongemotiveerde dwarsligger zin krijgt om zijn eigen situatie aan te pakken. Denken in kansen, mogelijkheden, kleine stapjes en van achter naar voor werken, zodat je ziet hoe dicht je al bent gekomen bij waar je wilt zijn.

Die dag was voor mij een feestje, het leek allemaal vanzelf te gaan. Ondanks dat ene punt. Want elke keer dat ik ging roeren in het onderwerp: ‘Wat is het probleem van jouw klant? Waarom hebben ze baat bij jou als coach’, zag ik mijn klant even verstarren.

Hij heeft gewoon niks met problemen.
Als hij er iets mee heeft, dan is het afkeer.

Deze klant met zijn oplossingsgerichtheid dwong mij in een andere positie. En ik merkte dat die positie heel goed voelde. Dat komt omdat ik in mijn eigen marketing ook lang niet altijd dat probleem centraal stel.

• Natuurlijk heb je een urgentie nodig om je klant te laten kopen.
• Helpt tijdsdruk om je lezer snel te laten beslissen zodat ze niet afgeleid worden en wat anders gaan doen.
• Geeft een bonus soms net dat laatste zetje aan een klant die toch al van plan was om die glijbaan af te roetsjen.

Maar het kan wel degelijk op een andere manier. Minder pijnlijk, geen bloederig mes dat ronddraait of een zoutvaatje om de wond nog even extra uit te bijten.

Hoe?

In dat geval doe je inhoudelijk wat ik altijd met woorden deed: je zoekt een iets andere invalshoek. Je gaat zinspelen op de wens van de lezer. Het verlangen. Je maakt ze niet bang, maar hebberig!
Omdat ze niet iets willen voorkomen, maar omdat ze iets willen bereiken. En dát kunnen ze dan bij jou krijgen.

Het is net als met omdenken. Je zegt niet wat je niet wilt, maar wat je wel wilt. Je zoekt synoniemen.

Schets een droomplaatje. En maak het dan realistisch.

Lukt dat altijd? Ik denk het wel. Maar het lukt je niet altijd in je uppie. Omdat je echt moet husselen met woorden, resultaten, diepere laagjes en mooiere voorstellingen.
Wat is nog wel haalbaar en wat nét niet meer? Dat soort dingen!

Sommige klanten blijven te lief en ráken hun lezers te weinig. Anderen zijn misschien wel zo negatief dat ze óók afstotend werken. Eigenlijk is het altijd maatwerk. Een kwestie van schaven en bijbuigen tot het goed is. Ik help je er graag bij. Ook als je er geen probleem van wilt maken…